一个必然的选择：培训嫁接托管

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一个必然的选择：培训嫁接托管

这是问题的关键，也是本文的主旨。经过归纳，笔者认为，中小教育培训机构增开托管业务，至少可以得到四个方面的利益回报，简称“四大好处”。

好处一：场地可以得到高度利用，赚“眼睁睁被丢掉的钱”。

全国所有培训学校每年每月“眼睁睁丢掉的钱”是什么？是办学场地、设施的闲置期。闲置多久前面已有介绍。培训机构开办托管，减少的闲置期为198天（每月22天×9个月），场地、设施使用率大大提高。

下面我们可以用具象事实来进行分析。一个培训机构在省会城市租用300平米左右的房产办学，其年租金约为108000元，空调、多媒体、电脑等设施年折旧费为1.5万元（设施总购入价/10年试用期），教学用课桌等器具年折旧费为0.6万元（购入价/5年使用期），室内装修年折旧费为1万元（装修费/5年试用期），总合计为139000元。如果培训机构只是双休日开展培训教学，近14万元的场地、设施使用费，只会使成本上升、利润下降。如果周一到周五期间开办了托管项目呢？情况就会发生根本变化。结论：培训嫁接托管，培训机构将立马收回校舍闲置所致“眼睁睁丢掉的钱”！

好处二：人气可以得到极大提升，赚“眼巴巴盼到手的钱”。

从晋级学校开办托管业务前后的实践经验看，一旦开始办托管，学校的人气便可得到明显提升。这是因为，从周一到周五这五天就一直“门前冷落车马稀”的培训学校，全年“空巢期”意然达到253天（365天—112天），其人气不旺，便是再自然不过的事情了。一旦开办了托管经营，情况就会发生突变，即“空巢期”骤然减为55天（365天—112天—198天）。校区全年几乎每天都人来人往，其人气之旺就可想而知了。尤需指出的是，双休日期间，工作劳累的培训学员家长和“准家长”们，蜗居在家者居多；而周一至周五的工作时间段，这些人在经过培训学校门前时，都会对“培训学校人进人出”现象印象深刻，尤其托管的业务高峰期，是中午和晚上5时至8时，而这个时间段又正值人们的上下班高峰，这对人们加深这种印象，就更有帮助了。这种以“路人感官印象”为主体元素的“人气指数”实际有多少呢？晋级的调查测验结果为10%，即平均使每个校区每年的新学员增加率10%。

如果说这种人气增加只能听天由命的话，培训机构嫁接托管项目后，还有一种人气是必然上升的，那就是在培训学员中发展托管学员，在托管学员中发展培训学员。培训学校传统的深度开掘客户价值的做法，是培训科目的延伸，如英语班学员同时发展为作文班学员。这种延伸只能在双休日进行，受限于学员的时间和空余教室的数量。为什么不向培训以外的时间段要效益呢？培训、托管，空间上可以共用，时间上互为补充。据测算，同一个学校，培训、托管相互发展生源增加的人气指数，也可以达到10%。

千万不要小看以上总计20%的人气指数增加率！这里我们不妨算一笔账。一个校区面积为300平方米的培训学校，年招生规模为500人次左右，增加20%的新学员就意味着新增学员总数为100人次（500名×20%）。省会级城市的培训收费一般为每人每学期1000元左右，100人次的收费额就是10万元，这笔收入，当是培训机构老板们梦寐以求“眼巴巴盼着想赚到的钱”！

好处三：员工可以充分利用，赚“想当然就能得的钱”。

现如今，对于中小培训机构而言，最大的苦恼是什么？有时候不一定是生源，而是师资。一支稳定的、优秀的师资队伍，无疑是培训机构最大的财富。我曾在晋级员工大会上直言：我每一分钱的收入、全家人的吃和穿，就是靠“榨取老师们的剩余价值来实现的”，再说具体一点，就是赚取教师代课费的差价。学生交来的是学费，是冲着教师的教学行为而来的，学校给老师发工资后，再扣除房租、水电、广告等杂支后，剩余的部分谓之“利润”，可见学校赚钱与否关键取决于员工队伍是否稳定，是否优秀，能否创造出剩余价值。古人云：“万事人为本，百业谋乃成。”这个“人”，在培训学校指的就是教师队伍。师资如此重要，然而，在众多中小培训机构里，由于工资、奖金、福利、养老、医疗等方面难以一步到位达到一流水平，自然难以吸引一流人才进入，一般只能招到二三流人才。好不容易将其培养为一流人才后，又因为缺少编制、职称等“束缚”力量，这一流人才又很容易流失，培训机构老板最后就落得“赔了夫人又折兵”的郁闷结局。

怎么改变这种局面？在国家民办教育政策没有大的调整、教师编制职称等方面待遇不能实现的情况下，培训机构要想吸引、留住优秀人才，首先还是要围绕“钱”字做文章。多给老师发钱，钱从何来？羊毛出在羊身上，还要靠老师挣来。培训机构开设托管业务，使所有老师在周一到周五期间有活可干，有钱可赚，有利可图。少干活、多拿钱，校长不干；多干活、少拿钱，老师不干；少干活、少拿钱，校长老师都不干；唯有多干活、多拿钱，才是老师校长都情愿。当然，不排除有的老师惧怕托管事务繁杂，不愿意承担托管任务，甚至因此而选择离开。这也未必是坏事，把拈轻怕重、不思进取的员工淘汰掉，把大多数员工培养成勇挑重担的全能冠军，最终打造出一支英勇善战、嗷嗷叫的团队，赚钱，也就成为想当然、迟早的事了。

晋级学校各校区全面铺开增托管业务四年来，员工队伍呈现的特点是：活干得多、钱拿得多；走的也不少，但留下的绝对是精英，离开的大都是刚来不久的新人，老员工、优秀员工整体稳定。

好处四：口碑可以得到更好维护，赚“将来一直想赚的钱”。

口碑是维系培训学校长期生存的生命线，口碑不仅是靠机构的宣传而形成的，更多的来自家长的口口相传。试问，家长送孩子到培训机构，最希望达到的目的是什么？答案应是：提高成绩。如果学生们都能分别接受一对一辅导，如果给培训机构足够的时间，这个目的是完全可以达到的。然而，多数孩子财力所限只能报培训班参加大班中班教学，投入到培训机构的时间比金钱则更为“吝啬”，某一科目一般来说一周只能有两节课时间最多半天时间投入到培训机构。而这两节课或者半天以外的时间，孩子学习态度、知识点掌握程度如何，培训学校老师其实是鞭长莫及爱莫能助，面对家长交费时想让孩子成绩突飞猛进的期望的眼神，培训学校校长和老师们有时候的感觉可以说是“听天由命”。这种情况长期以往，培训学校的口碑形成受到极大挑战，一些机构的培训效果受到家长极度质疑。湖北某地一家培训学校，因一名作文班学员考试时作文吃了零分，被电视台曝光，一夜之间，这所千人级学校遭遇退费潮，从此一蹶不振，面临“关门大吉”的尴尬境地。

培训搞不定的成绩问题，托管完全有理由搞定。最大的理由是：时间上能够保证。午托从中午放学到下午上学，有两个小时；晚托从下午四五点钟放学到晚上八点半家长接回，中间有四五个小时。托管带班老师每天有这么多时间跟孩子相处，有精力给孩子把每天在公办学校没有完全掌握的知识点嚼烂吃透，有精力把孩子一贯的脾气性格和每天的喜怒哀乐摸得一清二楚，完全可以帮助孩子养成良好的学习习惯、培养浓厚的学习兴趣、掌握科学的学习方法，最终确保学习成绩的提高。

晋级学校开设托管业务的实践表明，几乎百分之百的托管班学员成绩都有进步，因此尽管按月收费，但每年托管班续报名率还是高达95％以上。良好的效果，形成了良好的口碑。良好的口碑不仅使托管业务本身受益，也促进了培训业务的发展；不仅使现在受益，而且着眼于未来，让我们赚到“将来一直想赚的钱”。

上述四大好处，是刚性的，也是看得见摸得着的，且能用“可赚多少钱”而说得清楚明白的。而且，与传统的“小饭桌”相比，培训机构嫁接托管项目，有着得天独厚的教学场地、教学设施、师资力量、宣传招生等优势，称得上是一本万利，立竿见影，只有好处，没有坏处。在当前成本上升、利润下滑的形式下，培训机构增加托管业务，绝对是发挥优势、突出重围的最佳选择。